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微信小程序运营系列(六)————怎么玩转低频消费行业的运营

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在分享具体的干货之前,我想先跟大家做一个互动,假设,有一家电器店搞活动,原价5999元的空调,现在只需要4999元,大家会去买吗?…….我再问一个问题,如果降价为4999元,需要你去砍价,或者是找人来拼团购买的,你还会去买吗?我跟大家说一下我自己的真实想法,如果是我,我是不会去买这个空调的,首先,我去年刚买了空调,其次,不管怎么说4999元买一台空调,对我来说,真的超出了我的心理价位。大家可以想一下,优惠1000元,对于毛利润并不高的电器行业来说,已经是非常大的折扣了。但是,对于我这类空调并没有需求的人来说,还是没有任何的吸引力,可能对于刚好要买空调的人来说,还是有一定的吸引力的。但是,他本身就是要买的,需求是比较强的,你降价了,他买了之后,不一定会有下次的购买,毕竟一个空调能有好几年甚至是上十年,而且,你降价很多,客户还有可能怀疑你的货有问题,是不是二手的?或者是翻新机。【低价不一定能带来复购,提高消费频次,反而会减少利润。】我想通过这个例子告诉大家,很多低频消费的行业,大规模的降价促销,效果不一定好。因此,做给低频消费的商户做运营指导的时候,他跟高频消费几乎是完全不一样的,我们今天要给大家分享两个基础的玩法。划重点:【低频消费一定要抓住到店的客流,不断放大自己的服务优势】!这里有两个点,我需要提前给大家放大说明的:一、【到店客流意味着精准需求】他一定是有需求,才会到店,大家可以想想,你会没事去逛电器店吗?没事跟朋友约着去电器店逛一圈?所以,既然一个有需求的客户,到你的店里了,千万别轻易放走他。二、【放大自己的服务优势】像空调,后续可能需要家具,,家具可能需要上门安装等等,在客户到店的时候,一定要强调自己后续的服务优势,而不是强调自己的价格优势,拼价格,永远有人比你的价格更低。我再跟大家强调一点,我们给大家分享的,是经过市场验证的有效基础玩法,但是应用在实际的商家身上,还是需要根据商家的实际情况,去做一些调整。给大家介绍一个手机店的玩法,这是我们早期的一个哥们-余总,他自己试验出来的,当我在思考,低频消费的行业,要怎么去做运营的时候,这个案例就马上出现在我脑海中。【第一、利用优惠券功能 让成交客户转发朋友圈裂变引流】这位哥们他自己是开手机店的,大家都知道,手机店可以说是被互联网冲击的最严重的实体行业了,要说手机品牌商,小米,直接就是靠互联网起家的,要是电商平台,京东,就是依靠3C数据起家的,一边是厂商自己搞直销,一边是大平台把控着大批的用户,手机实体店夹在中间,可以说是苦不堪言了。这位哥们,他的玩法非常简单,就是用优惠券,根据不同价位的手机,设置了不同的优惠券,基本上都是50/100元的,他会对每一个到店的客户,说:我们店有优惠券,如果你在我店里买手机了,转发一个朋友圈,就可以享受这个优惠券。用这个方法,几乎每天都有客户因为优惠券而来。我给大家分析一下用户消费时候的心理活动,我当初给我爸换第一部智能手机的时候,我考虑过在网上买。但是,我最后还是没在网上买,我是去实体店买的。我对比过价格,大概比网上贵100块钱左右,我给大家分享一下,在对比价格之后选择实体店的原因——因为要等物流,我担心等快递到的时候,我不在家,我爸不会用。我爸60岁了,他第一次用智能手机,我能100%肯定,他用的时候,会有一堆的问题。但老实说,我真的差点就在网上买了,毕竟是真的便宜,但是我妹提醒了我,万一我爸他不会用怎么办?如果我去网上买了,我爸遇到问题就只能打电话给我,但是我人在深圳,我爸也的确是上了年龄了,不是我电话里面就能给他解释清楚的,我在实体店买的,我爸就能拿着发票,直接去店里找店员解决问题。老实说,在价格面前,不是所有人都能想到后续的服务的,我自己也中过招,我去年双十一再天猫买的液晶电视,就上个月月初,突然间升级还是怎么的,卡死了不能看,我爸打电话过来,我也不知道怎么回事,最后还是麻烦我表弟,给弄好了。所以,这位哥们,他的做法就很值得低频行业借鉴,大家可以想一下,一个客户,他想买手机了,然后他看到他朋友发了一个朋友圈,实体店有优惠券,那么这个客户,他会不会被吸引?尤其是在一些比较小的城市、县城,大家时间都比较宽裕,去逛个街,也是挺方便的。而且,我们假设自己刚买了手机,你的朋友来问你,你这手机好不好用?你肯定是说好用的啊,说一堆的好话,毕竟,你刚花了钱,这也无形之中,给店老板又打了一次广告,增加了客户对实体店信任。客户进店,他是带着天然的信任来的,因为他的朋友在你这里买了东西,他信任他的朋友,然后店员再引导一些,讲一些在实体店购买的好处,就比如说我刚刚所说的,你手机有个小毛病,可以马上拿过来修复,如果不是大问题,马上就能用了,如果你是去网上买,万一有个问题,还要寄回维修,非常麻烦,多半情况下,这个客户就会买了。这个玩法,简单而且有效,几乎适合所有的低频行业。再次强调一下:【对于低频消费的行业来说,一定要想办法抓住到店的客流,用实体店的服务优势,留住客户】。【第二、超低门槛体验券引流】这个玩法,是我经常在朋友圈,看到一些宝妈朋友发的内容,他们的小孩要去一个培训班,会在朋友圈发一些活动,像下面这张图,是一个宝妈发的免费学习英语的。 我之前跟一个在幼儿教育比较有资源的代理沟通过,他说,幼儿培训部,几乎都是有免费体验课的。所以,如果成本允许的情况下,建议商家利用这种免费体验课,做一些裂变的活动,比如说利用砍价功能,让客户发起砍价,以0元为噱头,裂变带来更多的客户。大家可以想一下,比如说是幼儿培训的,一个宝妈,身边最少3个宝妈,如果一个宝妈发起砍价,身边其他的宝妈看到了,也能引发她们的兴趣,参与活动。如果商家自己的资源不够,担心裂变不起来,建议抓住到店的客流,做裂变。比如说,在小程序上传这个商品,设置价格为298元,同时设置一张298元的单品券,把海报转发出来,让到店的客户转发到朋友圈,就可以免费体验。 我给大家讲的更细一点:A客户进店后,店员告诉他有免费的体验,A转发朋友圈后,马上可享受;B是A的好友,看到了宣传海报,扫码进入小程序,领券马上跳转到商品详情页,优惠券抵扣后,0元购买,B到店内要求体验,店员要求B转发海报后,即可马上免费体验。这种玩法,除了适合培训机构外,还适合【美容、健身、瑜伽等等行业】。【第三、部分中频行业,可利用充值功能,锁客复购】此玩法适合利润较高的商家。在之前的课件中,我也给大家分享过,我做发型的一次经历,我和我妹两个人,花了差不多1100元,快买单的时候,发型师跟我说,充值可以打折,可以打到8折的样子,老实说,我当时真的特别心动,可惜他必须要我充3000元,如果充值1500元,能省200块钱,我当时肯定就充了。事实上,我去美发店,消费频次非常低,一年也就3-4次,我一般都是一年做一次发型,然后修剪2-3次,如果我充值1500元,抵扣掉当天消费880元(1100打8折),还有620元,基本上要用一年的时间才能消费掉,但如果他当时同意的话,我肯定还是会充值的。我当时是想着,可以把这里面的钱,给我朋友用,变现出来。但老实说,我到底能不能推荐我朋友来用,我现在想想,觉得应该是推荐不出去,多半还是自己给用了,在当时,我是真没想那么多。如果当时老板同意的话,今年一整年,我应该都会去他那里剪发了。这个玩法特别适合美发,因为他们毛利相对较高,同时,正所谓新发型丑三天,基本上,如果客户只是简单的洗剪吹,很少人是对自己的发型满意的。但是做了发型,不管是电发还是直发,客户相对还是比较满意的,发型师刚给你吹完造型,基本上是最好看的时候,所以利用充值优惠去锁客,是非常合适的。但有一个点,需要特别注意的,充值一定是从小金额开始充起的,像我去的那家店,一下子就让充3000,这个门槛真的很高,反正我是接受不了。在设置充值门槛的时候,要注意,要适当的给折扣,同时充值的门槛要比他消费的金额高一些,同样以我那次消费为例,如果只是充1100元,就能享受折扣,我肯定满意了,但是老板赚到手的钱肯定就少了,所以要比1100高一两百,但也不能高太多。【第四、店内物料摆放】正如我们前面所说,中低频消费的行业,一定要抓住到店客流,所以店内宣传物料的摆放特别重要,也给大家分享一个我自己的经历。我过年的时候重新去配了一副眼镜。当时我去配眼镜的时候,那一条街有3、4家眼镜店,我挑选了其中一家,原因是,那家店玻璃橱窗上,贴着海报,写着大大的:77折。一般是,我们建议商家在门店、收银台、货架等一些重要的位置,都摆放活动的宣传物料。店内宣传物料的摆放,真的是非常非常重要的一件事,有时候直接关乎你的活动能否成功!【第五、微信宣传】除了让客户帮忙做微信宣传之外,商户自己也一定要坚持去宣传,如果老板觉得自己发朋友圈说打折感觉不符合自己的身份,可以发客户好评,但一定要带上小程序码,可以让客户进店查看更多的商品。同时,店员要坚持发朋友圈,要不然别人会以为你店内的活动已经结束了。发朋友圈可以有一点小技巧,适当的晒一下效果,比如说:今天又有客户领了券,过来买手机了~今天又有新的小朋友来学习了~……具体的发圈素材,根据不同的行业,会有不同的调整。我们会在后边的朋友圈广告里提到【第六、朋友圈广告】如果商家想要快速看到效果,朋友圈广告是非常重要的部分,他可以给商户带来精准的客流曝光。商户在投放广告的时候,可以选择想要的人群,精确到这个客户出现在哪个地方(比如说步行街5KM以内)?是男是女?年龄从几岁到几岁,什么学历?他用的手机的价格?对什么感兴趣等等。比如说瑜伽行业的,老板想要的客户:女性,年龄在22-45之间,使用的手机价格在3000元以上(具备一定的消费能力),对健身、身材管理、美容等感兴趣,像这么细微的要求,都可以满足。大家可以看下面几张图,是后台投放广告时,选择定向人群的页面:  除了定向人群之外,朋友圈广告的具体投放上,因为不同的行业,会有不一样的投放技巧,后续我们会在不同的行业活动运营课程上,给大家介绍更加详细的内容,普遍的策略,中低频消费的行业,建议以投放【优惠券为主】。从微信官方的案例来看,目前投放取得比较好成果的,一般都是投放优惠券的。以上,就是我们这次分享的主要内容了,如果大家有疑问,欢迎大家群里讨论哟~么么哒。

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